Lo que el ski me sigue enseñando sobre M&A
Hay dos pasiones que ocupan un lugar muy especial en mi vida: el Ski y el M&A.
Podrían parecer mundos completamente distintos. Uno transcurre entre montañas, nieve y adrenalina. El otro, entre directorios, balances, estrategias y negociaciones. Sin embargo, cuanto más tiempo paso en ambos, más similitudes encuentro.
Esta semana estoy en El Azufre, en plena Cordillera de los Andes, haciendo cat-skiing y heliskiing. Es un lugar extraordinario, impulsado por la visión de Daniel Nofal, con una operación impecablemente coordinada por Miguel Sampedro y un equipo de primer nivel. El viaje fue organizado por Alan Gegenschatz partner de REF Global y REF Buenos Aires.
Es una experienca difícil de explicar hasta que uno la vive. Hay una mezcla permanente de adrenalina, incertidumbre y emoción. En cuestión de minutos pasás de la calma absoluta de la montaña al ruido del helicóptero, de la expectativa en la cumbre al silencio total de un valle donde probablemente nadie haya esquiado ese día. Es una verdadera montaña rusa de sensaciones.
El trabajo que no se ve
Desde afuera, muchos creen que el desafío consiste simplemente en bajar una montaña cubierta de nieve virgen. La realidad es muy distinta.
La mayor parte del trabajo ocurre mucho antes de ponerse los esquís.
Hay un equipo entero detrás de cada descenso. Un guía de montaña que conoce cada rincón del terreno, estudia la calidad de la nieve, analiza el riesgo de avalanchas, define la mejor línea y cambia el plan inmediatamente si las condiciones lo exigen. Un piloto que encuentra el punto exacto para dejar al grupo de forma segura. Todo el equipo lleva una mochila con Airbag, ARVA, pala y sonda (equipo de seguirdad y rescate para avalanchas), y cada integrante sabe exactamente cuál es su rol si algo sale mal. Nada queda librado a la improvisación.
Cuando finalmente llega el momento de esquiar, uno siente que está tomando todas las decisiones. Pero la realidad es que las decisiones más importantes ya fueron tomadas por un equipo con experiencia que hizo un enorme trabajo previo para reducir riesgos y maximizar las probabilidades de éxito.
El M&A también es un deporte de equipo
En M&A ocurre algo muy parecido. Muchas veces se piensa que una transacción se gana o se pierde durante la negociación del precio o en el due diligence. En mi experiencia, cuando una operación llega a esa instancia, gran parte del resultado ya está definido. El verdadero trabajo comenzó mucho antes.
Un buen M&A advisor cumple un rol muy similar al del guía de montaña. Ayuda a entender el terreno, identifica riesgos que muchas veces el fundador o el comprador no ven, prepara a la empresa antes de salir al mercado, construye el equity story, selecciona qué caminos recorrer y cuáles evitar, acerca a los compradores adecuados y sabe cuándo acelerar… pero también cuándo frenar.
Y, como sucede en la montaña, el advisor nunca trabaja solo. Detrás de una buena transacción suele haber un equipo multidisciplinario: abogados, especialistas impositivos, contadores, expertos en due diligence, financiamiento y regulación. Cada uno aporta una mirada distinta para que, cuando llegue el momento de ejecutar, las decisiones críticas ya hayan sido tomadas.
La experiencia no elimina el riesgo. Lo administra.
Las mejores oportunidades casi nunca están en las pistas
También entendí otra cosa estos días. Las mejores bajadas casi nunca están donde ya pasó todo el mundo. Después de una nevada, las pistas se llenan rápidamente de huellas. El mejor powder suele estar más lejos, donde hace falta preparación, conocimiento y un equipo que sepa cómo llegar. No alcanza con querer encontrarlo; hay que saber buscarlo.
En M&A sucede exactamente lo mismo. Las oportunidades más atractivas rara vez aparecen en procesos donde todos los fondos y compradores están mirando el mismo activo. Muchas veces nacen años antes, en relaciones construidas con tiempo, en conversaciones que todavía no tienen una transacción como objetivo inmediato o en compañías que ni siquiera saben que algún día podrían venderse.
Encontrarlas requiere paciencia. Prepararlas requiere mucho trabajo. Y ejecutarlas exige un equipo que conozca el camino.
La preparación siempre pesa más que la valentía
Quizás esa sea la mayor enseñanza que siempre me llevo de la montaña.
Desde afuera, tanto el heliski como una adquisición exitosa pueden parecer una sucesión de decisiones audaces o incluso un golpe de suerte. Desde adentro, uno descubre que el resultado tiene mucho menos que ver con asumir riesgos y mucho más con la preparación, la planificación y el equipo que te acompaña.
En el esquí y en el M&A, la adrenalina existe. También la incertidumbre. Pero las mejores decisiones rara vez las toma quien más se anima. Generalmente las toma quien mejor se preparó.
Quizás por eso el esquí y el M&A son dos de mis mayores pasiones. En ambos, la recompensa no suele ser para quien toma más riesgo, sino para quien mejor entiende el terreno, se prepara con disciplina y sabe rodearse del mejor equipo.
Porque, al final del día, tanto la mejor línea en una montaña como la mejor transacción de M&A tienen algo en común: muy pocas veces son producto de la improvisación.
— Damian Voltes M&A para CEOs