¿Cuándo es el mejor momento para vender una empresa?
Una de las preguntas más frecuentes que recibo de emprendedores es cuándo vender su empresa.
La mayoría de los emprendedores se enfoca en la valuación de su empresa,. Quieren saber qué múltiplo podría pagar un comprador o cuál sería un precio razonable para una transacción. Sin embargo, existe una variable que muchas veces tiene un impacto mayor que la propia valuación: el timing.
Porque las empresas no se venden en el vacío. Se venden dentro de ciclos. Ciclos de mercado, ciclos de industria y ciclos propios del negocio. Y entender esos ciclos suele marcar la diferencia entre una transacción extraordinaria y una oportunidad perdida.
El error más común: vender demasiado tarde
La mayoría de los emprendedores comienza a pensar en una venta cuando percibe que el crecimiento se está desacelerando.
Las ventas siguen siendo buenas. La empresa continúa siendo rentable. Pero el crecimiento ya no es el mismo. Cada nuevo cliente cuesta más conseguirlo. Los márgenes comienzan a comprimirse. Aparecen nuevos competidores o cambios tecnológicos que generan incertidumbre.
El problema es que cuando el fundador empieza a notar esos síntomas, normalmente los compradores también. Los compradores compran futuro. No compran pasado. No compran los resultados de los últimos cinco años. Compran lo que creen que ocurrirá durante los próximos cinco.
Por eso, cuando una empresa entra en una etapa de desaceleración, la cantidad de compradores potenciales suele reducirse y los múltiplos comienzan a comprimirse.
Las empresas tienen ciclos de vida
Isaac Adizes lo explica muy bien en su libro Corporate Lifecycles.
Las empresas suelen atravesar cuatro grandes etapas:
Nacimiento o infancia.
Crecimiento acelerado (“Go-Go”).
Maduración.
Declinación.
El gráfico siguiente ilustra el concepto:
La intuición de muchos emprendedores es vender durante la madurez, cuando la empresa parece haber alcanzado su máximo tamaño. Sin embargo, el mejor momento para iniciar un proceso de venta suele ser antes: Durante la etapa de crecimiento.
¿Por qué?
Porque vender una empresa lleva tiempo. Uno de los mayores errores de cálculo es asumir que una empresa se vende en pocos meses. En la práctica, una operación de M&A suele demandar entre 12 y 18 meses desde el inicio del proceso hasta el cierre efectivo.
Hay que preparar información financiera, construir el Buyer Universe, contactar potenciales compradores, gestionar NDAs, recibir ofertas indicativas, negociar cartas de intención, atravesar el due diligence y finalmente redactar y negociar contratos.
El gráfico de distribución de tiempos de cierre muestra que la mayoría de las operaciones se concentran entre 12 y 18 meses, pero una proporción significativa demora más de un año.
Por eso el momento ideal para iniciar una venta no es cuando la empresa llegó a la maduracion. Es cuando todavía está creciendo.
Si se espera demasiado, existe una alta probabilidad de que cuando la transacción finalmente cierre el negocio ya esté atravesando una fase menos atractiva.
La analogia del guardarropas
Me gusta explicarlo con una imagen muy simple.
Imaginen un casamiento multitudinario en pleno invierno. Al llegar, todos dejan su sobretodo en el guardarropas y reciben un número.
La fiesta comienza. Recepcion. Canapes. Entrada al salon. Se come entrada, plato, postre. La música sube. La pista se llena. Varias tandas de baile. Luego llega el “carnaval carioca”. Ese es el pico absoluto de la fiesta. Paradójicamente, ese es el momento en el que conviene ir a buscar el sobretodo.
¿Por qué? Porque si uno espera hasta el final, cuando prenden las luces y todos quieren irse al mismo tiempo, se encuentra con una fila interminable.
Con las empresas ocurre exactamente lo mismo. Hay que sacar el sobretodo del guardarropas antes de que termine la fiesta.
El mejor momento para vender suele ser cuando las cosas todavía están funcionando muy bien. Cuando el crecimiento sigue siendo fuerte. Cuando la empresa todavía genera entusiasmo. Cuando todavía parece que no existe ninguna necesidad urgente de vender.
Los procesos de M&A ocurren por olas
Además del ciclo propio de cada empresa, existe otro fenómeno igual de importante: los ciclos del mercado de adquisiciones.
La actividad de M&A ocurre por olas. Hay períodos donde prácticamente todos quieren comprar y otros donde muy pocos están dispuestos a hacerlo.
Uno de los principales factores es el costo del capital.
Cuando las tasas de interés son bajas, las empresas pueden financiar adquisiciones con deuda barata. Los fondos de private equity pueden apalancarse más. Los retornos esperados mejoran.
Como consecuencia:
Hay más compradores
Se realizan más transacciones.
Los procesos son más competitivos.
Los múltiplos aumentan.
Cuando las tasas suben ocurre exactamente lo contrario. El financiamiento se encarece, los retornos se reducen y los compradores se vuelven mucho más selectivos.
Por eso una misma empresa puede valer significativamente más en un mercado con abundante liquidez que en uno con tasas elevadas, aun cuando sus resultados operativos sean prácticamente idénticos.
Las modas sectoriales también importan
Además de las olas financieras, existen las olas temáticas. Cada ciertos años una industria se convierte en la favorita del mercado.
Por ejemplo, hace algunos años fue el metaverso. Luego blockchain. Después fintech. Hoy es inteligencia artificial.
Cuando una industria está de moda sucede algo muy poderoso. Los compradores sienten urgencia. Los directorios aprueban presupuestos especiales. Los fondos levantan vehículos dedicados. Las corporaciones aceleran adquisiciones para ganar posicionamiento estratégico. Y los múltiplos suelen expandirse.
Las olas existen. Y suelen durar menos de lo que parece.
Por eso, cuando una empresa se encuentra en una industria atractiva y además está atravesando una fase de crecimiento, muchas veces se genera una ventana excepcional para maximizar valor.
El momento óptimo
Si observamos el ciclo completo de una empresa, el punto ideal para comenzar un proceso de M&A no suele coincidir con el momento más común en que los emprendedores deciden vender.
La mayoría empieza a evaluar alternativas durante la madurez.
Sin embargo, el momento óptimo suele encontrarse antes, durante la fase de crecimiento acelerado.
CURVA DE EXIT OPTIMO
En otras palabras:
El momento más frecuente para vender suele ser demasiado tarde.
El momento óptimo suele ser cuando todavía parece temprano.
Conclusión
La mayoría de los emprendedores dedica mucho tiempo a intentar encontrar el precio perfecto y muy poco tiempo a pensar en el momento correcto.
Sin embargo, en M&A el timing suele explicar una parte enorme del resultado final.
Las mejores transacciones suelen ocurrir cuando coinciden tres factores:
La empresa todavía está creciendo.
La industria atraviesa una ola favorable.
Existe abundante capital disponible para financiar adquisiciones.
Es decir, cuando la fiesta sigue en su punto más alto. Porque los compradores pagan por el futuro. Y el futuro siempre vale más cuando todavía parece que puede seguir mejorando.
— Damian Voltes M&A para CEOs