Me dedico al M&A desde hace muchos años (estuve en varios lados del mostrador). Y, en mis tiempos libres, una de las actividades que disfruto mucho como entretenimiento es jugar al poker Texas Hold’em.
A simple vista no podrían ser más distintas. Una transcurre entre directorios, balances, data rooms y negociaciones que pueden durar meses. La otra, alrededor de una mesa con cartas, fichas y decisiones que a veces deben tomarse en apenas unos segundos.
Sin embargo, cuanto más tiempo paso en ambos mundos, más convencido estoy de que comparten exactamente la misma esencia.
La mayoría de la gente cree que el poker es un juego de azar. Que todo depende de las cartas que te tocan. Si fuera así, siempre ganarían los mismos que reciben mejores manos. Pero eso no ocurre. Los mismos jugadores aparecen año tras año en las mesas finales de los torneos más importantes del mundo. No es casualidad.
El Texas Hold’em es considerado un skill game: un juego donde la habilidad termina pesando mucho más que la suerte. La suerte existe, por supuesto. Puede hacerte ganar o perder una mano. Incluso puede definir un torneo. Pero cuando uno observa miles de manos durante muchos años, el azar empieza a diluirse. Lo que realmente queda es la calidad de las decisiones.
Con el M&A pasa exactamente lo mismo.
Siempre hay factores imposibles de controlar. Cambios de mercado. Un competidor inesperado. Una due diligence que descubre un problema oculto. Un directorio que cambia de opinión. Hay una cuota inevitable de incertidumbre. Pero cuando uno analiza cientos de transacciones, los mejores resultados rara vez son producto de la suerte. Son consecuencia de preparación, disciplina, estrategia y ejecución.
Después de muchos años participando en procesos de adquisición y muchas horas sentado en mesas de poker, encontré varias lecciones que aparecen una y otra vez.
1. No jugás todas las manos
Uno de los primeros errores de cualquier jugador amateur es querer participar en todas las manos. Parece que quedarse esperando significa perder tiempo. Los profesionales hacen exactamente lo contrario: pasan buena parte de la noche sin jugar una sola ficha.
En M&A ocurre algo muy parecido. No toda empresa está lista para venderse. No todo comprador es el adecuado. No todo mandato vale la pena aceptar. Muchas veces el mayor valor que puede aportar un advisor es convencer a un cliente de esperar seis meses más, ordenar la compañía o directamente abandonar un proceso que difícilmente termine bien.
La disciplina para decir “no” suele generar mucho más valor que la necesidad de estar siempre negociando.
2. La paciencia casi siempre paga
En poker la ansiedad cuesta dinero. Después de varias manos sin jugar aparece la tentación de involucrarse con cartas mediocres simplemente para volver a participar.
En M&A esa ansiedad también existe. Un fundador recibe una oferta y siente que quizás sea la única oportunidad. O está cansado y quiere cerrar cuanto antes. Sin embargo, esperar el momento adecuado suele marcar diferencias enormes en la valuación.
He visto empresas duplicar su valor simplemente por esperar un año más y llegar al mercado con mejores métricas, mayor crecimiento y una historia mucho más convincente.
3. La preparación empieza mucho antes de sentarse a la mesa
Ningún jugador profesional llega a un torneo importante sin haber estudiado probabilidades, analizado rivales y practicado cientos de horas.
Las manos importantes empiezan mucho antes de repartir las cartas.
En un proceso de M&A ocurre exactamente igual. La calidad del data room, los estados financieros, la resolución de contingencias legales, la narrativa estratégica, la identificación de compradores y la preparación del management explican gran parte del resultado final.
Cuando un proceso parece fluir naturalmente, casi siempre hay muchísimo trabajo invisible detrás.
4. Las cartas importan. Pero mucho más importa cómo las jugás
Claro que recibir dos ases ayuda.
Pero cualquier jugador experimentado sabe que dos personas pueden recibir exactamente la misma mano y terminar con resultados completamente distintos.
En M&A sucede lo mismo. Dos compañías similares pueden venderse a múltiplos radicalmente diferentes dependiendo de cómo fue diseñado el proceso, cuántos compradores participaron, qué narrativa se construyó y qué tan bien se manejó la competencia.
La empresa importa. La ejecución también.
5. La posición cambia todo
En Texas Hold’em actuar último representa una ventaja enorme. Antes de tomar una decisión ya viste cómo reaccionaron todos los demás jugadores.
En una negociación también existe la posición. Saber cuándo presentar una oferta, cuándo revelar determinada información o cuándo simplemente guardar silencio puede modificar completamente el equilibrio de poder.
Muchas veces negociar bien consiste menos en hablar y más en saber esperar.
6. El tamaño del stack importa
Uno de los conceptos más importantes del poker es el tamaño del stack. Un jugador con pocas fichas no tiene la misma libertad que otro con un stack profundo.
En M&A ocurre exactamente igual.
No negocia igual un comprador que tiene millones de dólares disponibles para adquisiciones que otro que todavía necesita conseguir financiamiento para cerrar la operación.
Tampoco negocia igual un fundador que tiene caja para operar dos años más que otro que necesita vender antes de fin de año para financiar la compañía.
Muchas veces el verdadero poder de negociación no está en el precio. Está en quién puede darse el lujo de esperar.
7. Bluffear tiene límites
Hollywood hizo creer que el poker consiste en engañar permanentemente.
La realidad es bastante distinta. Los mejores jugadores bluffean poco y eligen cuidadosamente cuándo hacerlo.
En M&A sucede igual. Exagerar proyecciones, esconder problemas o inflar el pipeline comercial puede funcionar durante las primeras reuniones.
Después llega el due diligence. Y el due diligence tiene muy poca paciencia para las historias mal contadas.
La credibilidad es uno de los activos más valiosos de cualquier proceso.
8. El objetivo no es ganar cada mano
Los profesionales pierden muchísimas manos. No les preocupa. Su objetivo nunca fue ganar todas. Su objetivo es maximizar el resultado después de miles de manos.
En M&A sucede exactamente igual. Hay operaciones que conviene abandonar aunque ya se hayan invertido meses de trabajo. Seguir adelante únicamente porque ya invertiste tiempo suele ser una de las decisiones más caras.
9. No confundas una buena decisión con un buen resultado
Este probablemente sea el aprendizaje más importante del poker.
Podés jugar perfectamente una mano… y perder. También podés jugarla muy mal… y ganar. El resultado no siempre valida la decisión.
En M&A ocurre exactamente igual. Un proceso impecable puede caerse por una crisis macroeconómica. Otro mal ejecutado puede cerrarse por circunstancias extraordinarias.
Lo único que realmente puede controlar un advisor es la calidad de sus decisiones.
10. Las probabilidades importan más que las certezas
Nadie sabe cuál será la próxima carta. Pero un buen jugador conoce perfectamente las probabilidades de que aparezca.
Los procesos de M&A también se manejan en escenarios y probabilidades.
Esperar certezas absolutas normalmente significa llegar demasiado tarde.
11. Las emociones son un pésimo consejero
En poker existe un término muy conocido: tilt. Es ese momento donde un jugador deja de pensar y empieza a reaccionar. Normalmente termina muy mal.
Las negociaciones también generan ansiedad, orgullo, frustración y miedo.
Los mejores acuerdos suelen aparecer cuando las emociones dejan de conducir la conversación.
12. No todos los rivales juegan igual
Después de algunas horas en una mesa empezás a reconocer estilos.
Hay jugadores agresivos. Otros extremadamente conservadores. Otros impredecibles.
Con los compradores ocurre exactamente lo mismo.
Un fondo de private equity piensa distinto que un comprador estratégico. Un family office negocia distinto que una empresa que busca sinergias.
Entender quién está sentado del otro lado suele ser tan importante como entender el activo que se vende.
13. La información vale muchísimo
En poker no solamente observás las cartas.
Observás tiempos. Tamaños de apuesta. Cambios de comportamiento. Pequeños detalles que van construyendo una imagen del rival.
En M&A también.
Las preguntas que hace un comprador, quién participa en las reuniones, cuánto tarda en responder o qué temas evita mencionar suelen revelar mucho más que cualquier presentación corporativa.
14. Cada apuesta comunica algo
En poker cada apuesta cuenta una historia.
En una negociación también. La estructura de una oferta, el porcentaje en efectivo, un earn-out demasiado agresivo o un pedido de exclusividad dicen mucho más que las palabras.
Las acciones siempre terminan comunicando mejor que los discursos.
15. Pot odds: no todo pozo vale la pena
Un jugador profesional calcula constantemente si el premio potencial justifica el riesgo que está asumiendo.
En M&A deberíamos hacer exactamente lo mismo.
Vale la pena seguir invirtiendo tiempo en un comprador que no muestra compromiso? o Tiene sentido continuar una negociación cuya probabilidad de cierre cae cada semana?
No todos los pozos merecen ser jugados.
16. Elegí bien la mesa
Existe una frase muy conocida entre jugadores profesionales.
“If you can’t spot the fish at the table, you are the fish.”
Pero antes de eso hay otra decisión todavía más importante: elegir en qué mesa sentarse. Los grandes jugadores no buscan solamente jugar bien. Buscan jugar donde tienen ventaja.
En M&A ocurre exactamente igual. Elegir correctamente a los clientes, las industrias y los compradores suele generar mucho más valor que negociar unos puntos más de precio.
17. Tener un solo comprador es como jugar contra un solo rival
Cuando un proceso depende de un único comprador, gran parte del poder negociador desaparece.
Es como quedar heads-up demasiado temprano.
Por eso los mejores procesos generan competencia real. No porque todos vayan a presentar ofertas. Sino porque todos sepan que podrían hacerlo.
La competencia sigue siendo el mecanismo más eficiente para descubrir el verdadero valor de una empresa.
18. El verdadero rival muchas veces sos vos
Después de muchos años jugando uno descubre algo incómodo: La mayoría de los errores importantes no aparecen por culpa de los demás. Aparecen por exceso de confianza, ansiedad, cansancio o simplemente por no respetar el propio proceso.
En M&A ocurre exactamente igual.
Las negociaciones más difíciles muchas veces suceden dentro del propio equipo vendedor.
19. La reputación vale más que un pozo
En poker todos recuerdan quién juega limpio y quién no. La reputación viaja rápido.
En el mundo del M&A sucede exactamente igual.
Una operación puede dejar mucho dinero. Pero una buena reputación puede generar decenas de operaciones futuras.
Es un activo mucho más difícil de construir… y mucho más fácil de perder.
20. El objetivo nunca fue ganar esta mano
Los mejores jugadores no construyen su carrera alrededor de un torneo. Construyen una ventaja competitiva que funciona durante miles de manos.
Creo que esa es también la mejor forma de mirar el M&A.
Ninguna carrera se define por un solo deal. Lo que realmente construye valor son las relaciones, la confianza, la reputación y la capacidad de tomar buenas decisiones una y otra vez.
Al final, tanto el Poke Texas Hold’em como el M&A comparten la misma esencia.
Son juegos de información imperfecta. Nunca controlás las cartas que recibís. Nunca conocés toda la información. Nunca eliminás completamente el riesgo.
Pero sí podés prepararte mejor que los demás. Sí podés construir un mejor proceso de decisión. Y sí podés desarrollar una ventaja que, repetida durante cientos de operaciones o miles de manos, termina inclinando las probabilidades a tu favor.
Porque, tanto en el poker como en el M&A, el éxito rara vez depende de la suerte. Depende de la calidad de las decisiones.
— Damian Voltes M&A para CEOs