15 razones por las que un emprendedor debería contratar un M&A Advisor
La venta de una empresa suele ser la decisión financiera más importante en la vida de un emprendedor. Sin embargo, paradójicamente, también suele ser una de las experiencias para las que menos preparado está.
El proceso es como escalar una montaña. Llegar a la cima requiere preparación, resistencia y determinación, pero también ayuda contar con alguien que ya recorrió ese camino muchas veces. Un guía no escala la montaña por el alpinista, pero conoce el terreno, los distintos caminos/opciones, anticipa los riesgos, sabe cuándo acelerar, cuándo esperar y cómo reaccionar cuando las condiciones cambian. En un proceso de M&A ocurre exactamente lo mismo.
Construir una empresa y vender una empresa son dos habilidades completamente distintas. La primera requiere visión, ejecución y perseverancia. La segunda exige experiencia en valuación, estrategia, negociación, procesos competitivos, due diligence y estructuración de transacciones.
Para la mayoría de los emprendedores, un proceso de M&A ocurre una sola vez. En cambio, del otro lado de la mesa suele haber compradores estratégicos, fondos de inversión o grupos corporativos que participan en adquisiciones todos los años. Esa diferencia de experiencia puede tener un impacto enorme en el resultado final.
Después de haber participado durante más de 30 años como emprendedor, inversor, ejecutivo corporativo y advisor de M&A, llegué a una conclusión: el valor de un buen advisor rara vez proviene de una única negociación brillante. Se construye a partir de cientos de decisiones correctas tomadas durante todo el proceso.
Estas son, en mi opinión, las principales razones para contratar a un M&A Advisor:
1. Porque vender una empresa no es lo mismo que administrarla
Ser un gran emprendedor no convierte automáticamente a alguien en un experto en M&A. Son disciplinas diferentes y requieren habilidades distintas.
Un fundador puede haber negociado cientos de contratos comerciales a lo largo de su carrera, pero probablemente solo venda su empresa una vez. Del otro lado, en cambio, suele haber equipos que analizan y negocian adquisiciones de forma permanente. Contar con alguien que ya recorrió ese camino ayuda a equilibrar esa diferencia de experiencia.
2. Porque ayuda a poner la “casa en orden “antes de salir al mercado
En Latinoamérica, una parte muy importante del trabajo de un advisor ocurre antes de contactar al primer comprador.
Es habitual encontrar estructuras societarias desordenadas, contratos incompletos, información financiera poco consistente o procesos que dependen demasiado del fundador. Ninguno de esos problemas necesariamente afecta la calidad del negocio, pero sí afecta la percepción del comprador.
Ordenar la empresa antes de iniciar el proceso suele evitar descuentos, demoras y renegociaciones durante el Due Diligence.
3. Porque aporta seriedad y credibilidad al proceso
La forma en que se presenta una empresa también comunica calidad.
Cuando un comprador recibe información bien preparada, un cronograma claro y un proceso profesional, entiende que está frente a una contraparte organizada y seria. Eso genera confianza desde el primer contacto y mejora la predisposición del comprador a invertir tiempo y recursos.
En muchos casos, un proceso bien conducido transmite tanta confianza como los propios números de la empresa.
4. Porque identifica a los compradores correctos
No todos los compradores valoran una empresa de la misma manera.
Algunos buscan expandirse geográficamente. Otros quieren adquirir tecnología, sumar clientes, incorporar talento o eliminar un competidor. Identificar quién puede obtener mayores sinergias es clave para maximizar el valor de una operación.
Muchas veces, el mejor comprador ni siquiera estaba en el radar del emprendedor cuando comenzó el proceso.
5. Porque genera competencia
En M&A, la competencia crea valor.
Negociar con un solo comprador es muy distinto a negociar con varios interesados al mismo tiempo. Cuando los compradores saben que compiten por la misma empresa, las ofertas suelen mejorar y las decisiones se aceleran.
He visto procesos donde la incorporación de dos o tres compradores adicionales cambió completamente el resultado de la transacción.
6. Porque protege la confidencialidad
Una posible venta es información extremadamente sensible.
Una filtración puede generar incertidumbre entre empleados, clientes, proveedores o incluso darle ventajas a un competidor. Administrar correctamente la información es parte fundamental del proceso.
El advisor define qué información compartir, en qué momento y con quién, reduciendo al máximo esos riesgos.
7. Porque permite que el emprendedor siga manejando la empresa
Un proceso de M&A puede durar varios meses y demandar cientos de horas de trabajo.
Mientras tanto, la empresa debe seguir creciendo. Los compradores analizan cómo evoluciona el negocio durante todo el proceso y cualquier deterioro en los resultados puede afectar la valuación.
El mejor aporte que puede hacer el emprendedor es seguir enfocándose en operar la compañía. El advisor se ocupa de coordinar la transacción.
8. Porque aporta objetividad
Cuando está en juego la empresa que construiste durante años, es imposible ser completamente objetivo.
Es normal que aparezcan expectativas, ansiedad o incluso apego emocional. A veces eso lleva a rechazar una buena oferta; otras veces, a aceptar una propuesta demasiado rápido por miedo a perderla.
Un advisor ayuda a separar las emociones de las decisiones económicas y aporta una mirada independiente en los momentos donde más hace falta.
9. Porque protege al emprendedor durante la negociación
Este es uno de los aspectos más subestimados de un proceso de M&A.
En muchas operaciones, el fundador continúa trabajando junto al comprador durante varios años después del cierre. Esa relación futura es demasiado importante como para desgastarla discutiendo cada cláusula del contrato.
Negociar el precio, un earn-out o una garantía puede generar tensiones. Es mucho más saludable que esas conversaciones las lleve el advisor, permitiendo que el emprendedor preserve una buena relación con quien probablemente será su futuro socio o jefe.
10. Porque negocia mucho más que el precio
La valuación es solo una parte de la negociación.
La forma de pago, los ajustes por capital de trabajo, los earn-outs, las retenciones, las declaraciones y garantías o las indemnidades pueden modificar significativamente el resultado económico de una operación.
Dos empresas pueden venderse exactamente por el mismo precio y terminar dejando resultados muy distintos para sus accionistas.
11. Porque organiza el Due Diligence
El Due Diligence suele ser la etapa más exigente de una transacción.
Los pedidos de información se multiplican y es fácil que el management termine dedicando más tiempo al proceso que al negocio. Sin una buena coordinación, aparecen demoras, frustraciones y errores evitables.
El advisor ayuda a organizar el flujo de trabajo para que la empresa continúe funcionando mientras responde a las exigencias del comprador.
12. Porque evita perder tiempo con compradores que nunca van a cerrar
Mostrar interés no significa tener capacidad para comprar.
Algunos potenciales compradores simplemente exploran oportunidades. Otros nunca conseguirán la aprobación interna o el financiamiento necesario para avanzar.
Filtrar correctamente a los interesados permite concentrar el tiempo en quienes realmente tienen posibilidades de llegar al cierre.
13. Porque coordina todo el proceso
Una operación involucra abogados, contadores, auditores, accionistas, ejecutivos, bancos de inversión y compradores.
Cada uno trabaja con tiempos e intereses distintos. Si nadie coordina el proceso, es muy fácil que aparezcan retrasos, confusiones o tareas duplicadas.
El advisor actúa como director de la transacción para que todas las partes avancen de forma coordinada.
14. Porque aumenta la probabilidad de llegar al cierre
Conseguir una buena oferta es solo una parte del camino.
Muchas operaciones se caen durante el Due Diligence o en la negociación de la documentación definitiva. Mantener el proceso activo, resolver conflictos y evitar que las partes pierdan impulso requiere experiencia y dedicación permanente.
Gran parte del trabajo del advisor ocurre justamente cuando aparecen los problemas.
15. Porque el costo de no contratarlo suele ser mucho mayor
El honorario de un advisor es fácil de calcular.
Lo difícil es cuantificar cuánto cuesta aceptar un precio inferior al que el mercado estaba dispuesto a pagar, negociar con un único comprador, perder una operación por falta de preparación o deteriorar la relación con quien luego será el nuevo accionista de la empresa.
En M&A, el verdadero costo rara vez es contratar un buen advisor. El verdadero costo suele ser enfrentar un proceso complejo sin la experiencia necesaria.
Reflexión final
Un buen M&A Advisor no crea valor porque encuentra un comprador.
Crea valor porque prepara la empresa, organiza el proceso, genera competencia, protege al emprendedor, aporta objetividad y ayuda a evitar errores que pueden costar millones de dólares.
Las buenas compañías pueden venderse solas. Las grandes transacciones, en cambio, casi siempre son el resultado de un proceso bien diseñado y ejecutado.
— Damian Voltes M&A para CEOs